Comment travailler son argumentaire commercial ?

Vous êtes un professionnel et vous vous trouvez régulièrement face à des clients potentiels ? Dans ce cas de figure, il est essentiel de travailler son argumentaire commercial pour maximiser les chances de conclure la vente. Vous souhaitez en connaître davantage sur la question ? Notre article fait un tour d’horizon des enjeux de négociation-vente et de l’importance des techniques de vente.

L’importance d’un argumentaire commercial

Certaines professions requièrent de travailler son argumentaire commercial pour convaincre la clientèle de réaliser tel ou tel achat. Dès lors, le contact avec le client comporte une place particulière qui a des répercussions et des conséquences directes sur la suite de l’activité professionnelle.

Il convient aussi de préciser que l’argumentaire commercial ne sera pas le même en fonction des méthodes de vente employées. En effet, il existe plusieurs familles de méthodes de vente parmi lesquelles :

• La vente en face à face. Il s’agit de la méthode de vente la plus classique même si elle tend à perdre en importance. Le vendeur et le client se retrouvent dans un même espace physique pour discuter autour d’une offre.
• La vente à distance. Le vendeur et le client ne se trouvent pas dans le même lieu et il n’y a pas de concordance de temps entre la proposition de vente et la réception par la clientèle. Il s’agit de la méthode employée par les sites de e-commerce ou lorsqu’une marque envoie son catalogue par voie postale.
• La vente en libre-service assisté. Le client peut choisir ses produits sans l’aide d’un vendeur, mais peut le solliciter pour obtenir des conseils et des informations supplémentaires.

Ainsi, les situations vont exiger un argumentaire commercial écrit ou oral. Si l’écrit permet de pouvoir prendre son temps, l’oral nécessite de mettre en place un ensemble d’éléments (arguments pertinents, posture professionnelle…) que l’on ne peut pas différer dans la durée.

Dans ce contexte, il est essentiel de savoir convaincre un potentiel client. Cela suppose d’avoir des arguments susceptibles de « parler » au client, ce qui suppose :

• La connaissance des profils de clients. Il s’agit d’identifier facilement les besoins de tel ou tel client.
• La maîtrise des qualités d’un produit. Cela permet de « répondre » au client en mettant en valeur tel ou tel usage.

Comment apprendre à négocier ?

En second point, pour apprendre à négocier, il est nécessaire de déterminer les points « négociables ». En entreprise, seuls les dirigeants sont en mesure d’identifier les éléments où un commercial pourra accorder des avantages à la clientèle. Dans la plupart des situations, les points négociables ne sont pas abordés immédiatement. Les commerciaux les gardent « sous le coude » en cas de difficultés afin de convaincre un client.

Il est évident de rappeler que la négociation sur une offre doit rester avantageuse pour le vendeur. Il ne s’agit pas de négocier jusqu’à vendre en-dessous des prix du marché. Pour cette raison, un professionnel doit également identifier les lignes rouges impossibles à franchir. Au-delà de ces lignes, l’entreprise n’est plus rentable en cas de vente et la négociation n’apporte rien.

La situation est légèrement différente pour les professionnels indépendants. Ils doivent, eux-mêmes, définir les points négociables et les limites infranchissables. Néanmoins, il est important, pour un professionnel, de garder la main dans une négociation. En d’autres termes, dans une négociation réussie, seul le vendeur propose des éléments de négociation afin de convaincre le client.

En résumé, une négociation nécessite de développer des stratégies permettant d’arriver à l’objectif souhaité. Néanmoins, l’atteinte de ses objectifs doit se faire dans le respect des besoins de la clientèle. Négocier doit permettre de trouver un « compromis » entre le vendeur et l’acheteur afin que tout le monde en sorte gagnant.

Travailler sa posture professionnelle

Enfin, en dernier lieu, un professionnel doit travailler sa posture. Parmi les éléments à prendre en considération en priorité, nous pouvons citer :

• La ponctualité. Un professionnel systématiquement en retard à ses rendez-vous donne une mauvaise image en plus de faire perdre du temps à ses potentiels clients. Il ne faut pas oublier que les clients ont peut-être un emploi du temps serré et un retard peut les mettre en difficulté. La ponctualité permet alors d’éviter une mauvaise « expérience client » dès le début.
• La tenue vestimentaire. En fonction du type de clientèle et du secteur où l’on travaille, l’apparence peut avoir son importance. En règle générale, une tenue négligée est systématiquement à proscrire. Toutefois, il n’est pas toujours nécessaire d’être en costume. Chaque professionnel doit évaluer le choix concernant la tenue vestimentaire.
• La patience. Il est essentiel de faire preuve de patience pour répondre, point par point, à toutes les questions de la clientèle. Bien souvent, une question est posée afin d’obtenir davantage d’informations. Il ne s’agit pas d’une remise en question des qualités du professionnel ni une volonté de le piéger. Il est donc central de rester patient vis-à-vis des interrogations qui peuvent survenir.
• L’accompagnement sur mesure. Un argumentaire commercial réussi s’adapte aux spécificités de chaque client. Il ne s’agit pas de forcer la vente ou de vouloir proposer des produits plus onéreux pour augmenter sa marge. La personnalisation des échanges et l’écoute des besoins des clients sont donc deux éléments importants.
• La politesse. Enfin, en dernier point, la politesse et les échanges cordiaux doivent rester la règle, y compris avec un client insatisfait. Il ne faut pas oublier le fait qu’un client insatisfait aujourd’hui peut devenir un client régulier demain, si ses demandes sont pleinement prises en considération.

Les possibilités de formation

Il existe de plus en plus de formations qui forment les professionnels aux exercices de l’oralité. En effet, les métiers commerciaux connaissent une croissance continue et s’ouvrent à des profils variés. Contrairement à ce que l’on peut penser, la maîtrise des outils de négociation et des techniques de vente est accessible à tous. Il ne faut donc pas hésiter à suivre des formations pour comprendre les enjeux et améliorer l’exercice de son activité.