Un négociateur immobilier est un professionnel de la vente de biens immobiliers. Également connu sous le nom de courtier en immobilier, ce commercial intervient à chaque stade d’une transaction immobilière. Son rôle est donc d’accompagner le client depuis la phase de prospection jusqu’à la conclusion d’une vente face à un notaire. Focus sur les enjeux du métier et les qualités requises pour se démarquer de la concurrence.
Comme tous les métiers commerciaux, celui de négociateur immobilier comporte plusieurs facettes. Pour le négociateur immobilier, l’enjeu principal est que l’achat d’un bien aboutisse et se déroule sans problème. Sa médiation est donc essentielle pour éviter les conflits entre deux parties lors d’une transaction immobilière. On distingue donc 5 qualités essentielles pour mener à bien leur mission.
Un négociateur immobilier joue un rôle d’intermédiaire pour un client à la recherche d’une maison ou d’un appartement. Aussi, la phase de prospection représente près de 80% des missions d’un négociateur. À cette étape, sa mission consiste à trouver le bien immobilier respectueux des critères de son client (maison, commerce, appartement, bureau, etc.). Le négociateur immobilier effectue alors une veille permanente sur les nouveaux biens disponibles sur le marché. L’enjeu est de trouver la perle rare, sans compromettre les envies ou le budget de l’acheteur.
En effet, le marché de l’immobilier est connu pour être un secteur particulièrement concurrentiel. Un négociateur met donc tout en œuvre pour être à l’affût de la moindre opportunité pour son client. Sa légitimité repose d’ailleurs sur différentes approches comme :
Aujourd’hui, la qualité d’un négociateur immobilier se mesure au nombre de rendez-vous hebdomadaires qu’il arrive à obtenir. Un bon négociateur doit également bénéficier d’un réseau d’informateurs fiables, particulièrement développé.
Le négociateur immobilier intervient auprès des propriétaires pour faire une estimation de leur bien immobilier. Cette évaluation permet de juger la valeur d’un bien de manière objective, pour essayer d’en tirer le meilleur prix. Par ailleurs, c’est lui qui se charge des différentes démarches pour obtenir le mandat indispensable lors d’une mise en vente.
L’acquéreur immobilier a pour mission de promouvoir un bien immobilier à son client (dans la mesure où le bien répond à ses critères). Il n’hésite donc pas à contacter les profils cibles présents dans son fichier client. Son rôle d’intermédiaire entre acheteur et vendeur est donc privilégié. C’est aussi lui qui pensera la campagne promotionnelle d’un bien immobilier pour mieux le présenter.
Le négociateur immobilier est à l’écoute des clients qu’il doit conseiller. C’est pourquoi il s’intéresse à différents critères, comme les besoins et les moyens financiers de ses clients. Un négociateur joue également un rôle de conseiller, afin de réévaluer certains critères de recherche s’il le juge nécessaire.
Le négociateur immobilier accompagne toujours ses clients lors de la visite d’un bien immobilier. L’enjeu est de leur communiquer un ensemble d’informations sur le bien et de répondre à leurs questions éventuelles. Un négociateur est au fait de différentes données, concernant le bâtiment en général, sans faire l’impasse sur les atouts géographiques de celui-ci (proximité avec les commerces, écoles, transports, etc..).
Un négociateur immobilier doit, toutefois, proposer une plus-value s’il souhaite entrer dans la catégorie des excellents professionnels. Il existe donc plusieurs éléments à appréhender.
Nous l’avons vu, le métier de négociateur immobilier est, avant tout, un métier commercial. C’est pourquoi un bon négociateur doit se montrer disponible et à l’écoute de ses interlocuteurs. Une attitude bienveillante est indispensable pour gagner la confiance de votre clientèle. Votre stratégie de communication est donc importante pour créer un fichier client à la hauteur de vos attentes.
N’hésitez pas à proposer des solutions sur mesure et à prouver votre investissement à vos clients. Par ailleurs, une approche avenante, sincère et chaleureuse est toujours avantagée !
N’oubliez pas que votre client a fait appel à vous, car il ne maîtrise par tous les enjeux relatifs à votre secteur. Pour paraître convaincant, vous devez enrichir votre argumentaire et avoir une réponse adaptée à tous les problèmes. N’hésitez pas à adopter un langage pédagogique pour vous faire comprendre de chaque partenaire. Soyez toujours force de proposition et n’hésitez pas à soumettre des conseils à votre clientèle.
Le langage est un médiateur parmi tant d’autres dans la relation à votre client. Pour lui prouver votre caractère volontaire, vous pouvez lui soumettre régulièrement des bilans détaillés sur l’avancement du projet en cours.
Les conseils d’un négociateur techniques ne laissent place à aucune ambiguïté. C’est la raison pour laquelle vous devez bénéficier de certaines compétences sur un plan technique, juridique et financier. Le négociateur a un rôle d’expert dans son domaine, raison pour laquelle il s’informe sur des sujets très diverses comme :
D’une manière générale, il est essentiel de vous tenir informés des évolutions concernant le monde de l’immobilier en général.
Le métier de négociateur immobilier nécessite une certaine souplesse dans la manière de travailler quotidiennement. Un bon négociateur est un professionnel autonome, qui n’hésite pas à prendre des initiatives et à évaluer la réalité sur le terrain. Il s’agit d’un métier très actif, raison pour laquelle vous devez impérativement être véhiculé. Par ailleurs, la maîtrise de l’anglais peut vous ouvrir à une clientèle élargie. N’hésitez pas à vous former de manière régulière, surtout dans des domaines relatifs à l’immobilier (informatique, juridique, administratif, urbanisme, etc.).
Le métier de négociateur est un métier pluriel, privilégiant un grand sens du contact et du relationnel. Si l’écoute est essentielle pour fidéliser une clientèle, les connaissances pratiques et théoriques sont les bienvenues pour appuyer une expertise. En plus d’une aisance commerciale, le négociateur doit montrer une excellente connaissance du marché de l’immobilier.
