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Négociateur immobilier : comment conduire un entretien commercial ?

Vous êtes ou souhaitez devenir un négociateur immobilier ? Ce métier riche et passionnant se structure autour de visites sur le terrain, de prospection, mais également autour d’entretiens commerciaux. Il est alors essentiel d’aborder ces temps avec une organisation et une préparation optimales afin de pérenniser son activité. Notre article fait un tour d’horizon des éléments à prendre en considération pour la conduite d’un entretien commercial.

Les situations présentes pour les négociateurs immobiliers

Le métier de négociateur immobilier ne se réalise pas uniquement sur le terrain. Dans un certain nombre de situations, un négociateur peut organiser des entretiens (physiques ou à distance) avec sa clientèle.

À ce titre, un négociateur ne va pas préparer ses entretiens de la même manière à chaque fois. En effet, les besoins ne sont pas les mêmes entre les acheteurs eux-mêmes et encore moins entre acheteurs et vendeurs.

Il existe, toutefois, la possibilité d’appliquer une méthodologie précise pour aborder ces entretiens commerciaux de la meilleure des manières.

La préparation d’un entretien commercial

Il est essentiel de préparer au mieux les entretiens commerciaux qu’un négociateur immobilier peut être amené à organiser. Dans ce contexte, il existe un certain nombre d’éléments à prendre en compte pour se mettre dans les meilleures dispositions possibles :

  • La prise en compte des informations personnelles du prospect et de ses besoins. Il s’agit, ici, d’étudier chaque dossier pour cerner le profil de votre interlocuteur.
  • La recherche des solutions. Un négociateur immobilier doit être en mesure d’étudier son marché. Il est alors essentiel d’être en mesure de faire le lien entre des propositions de vente et des besoins d’achat. La capacité à construire un portefeuille d’offres apparaît, dans cette étape, comme centrale.
  • La hiérarchisation des solutions. Certains commerciaux préfèrent aborder en premier lieu les solutions les moins alléchantes afin de mettre davantage en valeur les options les plus pertinentes par la suite. D’autres privilégient plutôt une entrée en matière portant sur la meilleure des solutions. Chaque situation nécessite d’arbitrer entre ce qu’il convient ou non de proposer en premier.

Un négociateur immobilier doit également intégrer la notion de « lead nurturing ». Ce concept, très utilisé dans le domaine du numérique, traite des étapes et du processus de maturation des prospects. Ainsi, par moment, il n’est pas nécessaire de se montrer trop pressant ou de vouloir conclure une vente trop rapidement, a fortiori dans le secteur de l’immobilier.

Il est essentiel de construire, pas à pas, le processus conduisant à la conclusion de la vente. Ce processus peut prendre quelques semaines à quelques mois. La patience, l’écoute et la bienveillance demeurent des qualités essentielles d’un excellent négociateur immobilier.

Les techniques de négociation à mettre en place

En fonction de chaque catégorie ou profil de client, il existe des techniques qu’un négociateur immobilier peut mettre en place. Chacune de ces stratégies ne garantit pas la réussite de l’entretien. Néanmoins, elles offrent une meilleure préparation et structuration de l’entretien, ce qui augmente, de facto, les chances de conclure positivement la rencontre.

Ainsi, nous pouvons aborder les différentes stratégies existantes permettant de mettre toutes les chances de son côté.

La méthode SONCAS

Cette stratégie de négociation commerciale repose, en premier lieu, sur le sentiment de sécurité. Cette méthode peut s’adapter aux acheteurs souhaitant déménager d’un quartier à un autre. Il s’agit alors de donner une somme d’arguments permettant de leur garantir qu’ils retrouveront ce qu’ils appréciaient dans leur ancien quartier.

Cette stratégie vient mêler « confort » et « nouveauté ». Néanmoins, la nouveauté doit répondre aux besoins de sécurité des potentiels clients.

La méthode SPANCO

Cette stratégie s’adapte, prioritairement mais pas exclusivement, aux vendeurs de biens immobiliers. En effet, la méthode SPANCO va permettre de mieux identifier son marché. Il peut donc être utile de bâtir sa stratégie sur la constitution d’un portefeuille d’offres comme nous l’avons vu plus haut.

La suite de l’application de la méthode SPANCO repose sur l’identification des solutions et sur une phase de négociation. La complexité d’une négociation immobilière tient à la nécessité de mettre d’accord un potentiel acheteur et un potentiel vendeur. Un négociateur immobilier peut donc se confronter à deux situations différentes :

  • Il représente un acheteur. Il doit alors négocier pour obtenir des conditions de vente plus favorables.
  • Il représente un vendeur. Il doit, ici, veiller à ce que le prix de vente soit le plus proche possible des exigences initiales.

 

La méthode SIMAC

Cette stratégie de négociation est plutôt utilisée lorsque le processus d’achat ou de vente est bien engagé. En effet, il s’agit d’évoquer la situation actuelle et les éventuels freins existants. Le négociateur immobilier va alors formuler des préconisations et des idées à destination de son interlocuteur.

La méthode SIMAC peut avoir son utilité lorsque les exigences d’un vendeur ou d’un acheteur demeurent trop éloignées de la réalité. Les préconisations visent à introduire du réalisme dans la relation entre un négociateur et ses clients.

Savoir argumenter

Afin de se donner davantage de poids et d’augmenter sa force de conviction, un négociateur immobilier peut ajouter des arguments supplémentaires auprès de ses interlocuteurs. Il est recommandé de respecter le triptyque CAB : caractéristique, avantage, bénéfice.

Ce travail va permettre de mieux structurer ses arguments et de leur donner, in fine, plus de poids dans l’échange.

En conclusion

Un entretien commercial, à plus forte raison dans le domaine de l’immobilier, comporte des éléments spécifiques qu’il convient d’intégrer rapidement. En effet, de nombreuses inconnues accompagnent les acheteurs et les vendeurs. Ces interrogations peuvent porter sur :

  • Le prix de vente ou d’achat final ;
  • La localisation exacte du bien choisi ;
  • La durée nécessaire pour trouver le bien de ses rêves.

Dans cette configuration, un négociateur immobilier doit être en mesure de rassurer, de proposer et, enfin, de s’adapter aux évolutions multiples qui peuvent survenir. Un négociateur immobilier, contrairement à des commerciaux plus classiques, ne sait pas toujours ce qu’il va vendre et à qui il va le vendre.

Préparer au mieux ses entretiens commerciaux va alors permettre de réduire ces incertitudes et ces inconnues. La relation avec les acheteurs ou les vendeurs sera alors plus fluide et apaisée.


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