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La société de portage salarial FCI Immobilier est allée à la rencontre de Sylvain Ray qui nous parle en détail, de son activité, en pleine ascension, le home staging.

Le point de vue de Sylvain Ray – Directeur du réseau France Home Staging

Concept existant depuis plus de 30 ans aux Etats-Unis et au Canada, le Home Staging est arrivé en France début 2008.

Le Home Staging – C’est quoi ?

La plupart du temps, lorsqu’un vendeur met son appartement ou sa maison sur le marché, il propose aux visiteurs son bien « en l’état », déjà préoccupés par le déménagement ou la décoration du prochain bien immobilier.
Et l’argumentation classique est de dire : « le prochain propriétaire fera bien ce qu’il veut ».

Et combien de professionnels de l’immobilier, ravis de rentrer un mandat d’un bien disposant d’une bonne situation, de bonnes prestations, et surtout d’un bon prix, se retrouvent décontenancés, dans un intérieur peu propice à une bonne vente : décoration très marquée, vieillotte, fort encombrement, problématiques de propreté, de petits dégâts apparents, etc… Ils savent d’ores et déjà que la vente va être difficile en l’état, et que les négociations risquent d’être importantes.

Lorsque l’on sait que 90% des personnes sont incapables de se projeter dans un bien qui n’est pas en situation favorable, et que l’on cumule avec le fait qu’un acheteur se fait une idée du bien qu’il visite sur les 90 premières secondes, il conviendrait pourtant, pour réussir sa vente, que le bien soit proposé sous ses meilleurs aspects.

Le Home Staging répond à ces problématiques avec deux avantages majeurs :

  • la réduction des délais de mise en vente,
  • l’obtention du meilleur prix de la vente.

Le home staging n’est ni de la décoration, ni de la rénovation. C’est un ensemble de techniques qui  consiste à préparer et à valoriser le bien immobilier pour chercher à provoquer le coup de cœur chez le plus grand nombre d’acheteurs potentiels. Et il suffit souvent de peu de choses et d’opérations peu coûteuses pour arriver à ce résultat.

Dépersonnalisation de la décoration, désencombrement des pièces, nouveaux aménagements du mobilier, rafraîchissement, nettoyage, rangement et petites réparations permettent de transformer le bien en véritable appartement ou maison témoin, favorisant ainsi l’acte d’achat.

L’impact est donc double. Tout d’abord, on réduit les délais de mise en vente, car le bien ainsi préparé, se démarque fortement des autres biens du marché.

 « Le home staging ne s’adresse pas en priorité aux biens de prestiges. Les biens qui ont besoin de nos prestations sont les biens dit « moyens », ceux qui se ressemblent souvent les uns avec les autres, et qui sont souvent les plus difficiles à vendre, car plus nombreux sur le marché. »

Un exemple ?

Lorsque vous avez trois maisons sur le marché, dans un même lotissement, et que l’une d’entre elle se démarque totalement par son état et sa mise en valeur, qu’elle est totalement neutre, propre, rafraîchi, et que son aménagement met en valeur ses volumes et ses espaces, comment croyez-vous que va se comporter l’acheteur ?

Il se positionnera rapidement sur ce bien là, ayant été conquis par l’état général. Et il se positionnera plus rapidement, craignant de se faire « souffler » la bonne affaire.

Quel impact sur les ventes ?

Nous avons encore peu de recul pour fournir des statistiques précises en France. Mais grâce au travail de nos différentes agences, la réduction du délai est très visible. Il n’est pas rare que des biens sur lesquels nous intervenons soient sur le marché depuis des mois, et qu’ils se vendent quelques semaines après notre intervention. A l’étranger, et au Canada particulièrement, des études démontrent un délai divisé par 4 ou 5.

L’autre impact du Home Staging se situe également sur le prix de vente. Contrairement à ce que certaines sociétés annoncent, ce prix n’augmente pas suite à une prestation de home staging. Mais le prix proposé colle davantage au prix souhaité. Tout simplement parce que nous avons travaillé et retiré tous les « bouts de ficelle », qu’un acheteur va utiliser pour négocier le prix. S’il arrive dans un bien dont toutes les pièces doivent être refaites, qu’il va apercevoir de petits dégâts, et en admettant qu’il fasse une proposition, celle-ci sera bien inférieure au prix de vente, argumentant sur le fait qu’il y a des travaux importants. Et nos interventions limitent fortement les jeux de négociation. De plus, une bonne intervention de home staging a un coût qui est maîtrisé et limité.

Combien ça coûte au vendeur?

Vous savez, dans certains biens, on pourrait tout refaire. Mais ce n’est pas le but de notre intervention. Nous nous attachons à ce qui est important et dont on sait que cela va poser problème aux acheteurs. Nous faisons toujours en sorte que le coût de nos interventions ne dépasse pas environ 3% du prix de vente. Car avec ce montant, on peut raisonnablement et facilement transformer un bien. Et ce montant, nous savons qu’il sera récupérable par la limitation de la négociation de prix.

Autrement dit, il vaut mieux investir 2, 3 ou 4000€ pour transformer et valoriser son bien, que de se retrouver avec des propositions de prix inférieures de 20, 30 ou 40000€. Le vendeur ne gagne donc pas d’argent, mais il en perd beaucoup moins.

Le Home Staging, aussi pour les professionnels ?

Dans un contexte de marché relativement tendu actuellement, les professionnels n’ont pas d’autres choix que de réfléchir à de nouveaux services et à la qualité de ceux-ci, afin de se démarquer de leur concurrence, et de faire tourner leur fichier. Et le home staging proposé par un professionnel à sa clientèle est un service hautement qualitatif.

Tout d’abord, ce service peut s’inscrire dans la recherche de mandats exclusifs. Il n’est pas rare aujourd’hui de voir des professionnels proposer la prise en charge de tout ou partie de nos interventions, dans le cadre d’un mandat exclusif. Et comme on sait que l’exclusivité est difficile à obtenir dans notre pays, c’est un argument commercial fort. Et nous disons souvent aux professionnels que cela peut se faire sur tout type de mandat. Il suffit en effet de dire à un vendeur : « Je sais que votre bien est proposé à la vente par plusieurs agences, mais moi, je vous propose une prestation de home staging. Si vous vendez par un confrère, vous prendrez en charge la prestation de home staging. Et si le bien se vend par mes soins, je prendrais en charge, tout ou partie de l’intervention. »

Et puis, nous travaillons en très fort partenariat avec les professionnels. Ce sont les prescripteurs de nos services.
Si une agence nous amène un client, bien entendu que nous réservons à celle-ci l’information sur la date de fin d’intervention. A elle alors de s’organiser pour déclencher des visites rapidement après, de manière à devancer ses confrères.

Mais ce travail n’est-il pas celui de l’agent immobilier ?

Je ne crois pas non. Nous disons très régulièrement qu’un professionnel de l’immobilier savait faire du home staging bien avant nous, sans forcément connaître le nom de cette activité. Avec son œil, il sait très bien en entrant dans un bien ce qui risque de bloquer la vente. Par contre, il est très difficile pour un professionnel d’aborder les problématiques de décoration, de propreté ou de rangement chez ses clients. Certains y arrivent, mais ce n’est pas la majorité. Tandis que nous, sommes formés et spécialisés pour traiter ces problématiques avec le vendeur.

De plus, l’agent immobilier restera toujours intéressé au prix de vente. Et cela créera toujours un doute sur l’objectivité de celui-ci pour le vendeur. Et puis vous savez, un professionnel peut toujours donner des conseils, mais il ne pourra jamais aller jusqu’à l’application de ces conseils. N’oublions pas qu’une prestation de home staging va en général jusqu’à la mise en peinture des murs, sur de l’accessoirisation de décoration pour des mises en valeur, du désencombrement, du nettoyage, etc. Et les agents n’ont pas le temps ni pour vocation de faire ceci. Et si cette prestation n’est pas réellement réalisée, cela n’aura donc aucun impact sur la vente.

Développement du Home Staging en France : où en est-on ?

Le home staging, sans être une solution miracle au marché actuel, apporte donc effectivement de très bons résultats quant au délai de mise en vente, de par la nature même de ses interventions.

Si les professionnels en France entendent de plus en plus parler de cette activité, elle n’est pas pour autant encore bien perçue et comprise par les particuliers. Même si un certain nombre de médias diffusent aujourd’hui du contenu en rapport avec le home staging (Articles de presse, émissions TV, etc…).

« En Suède par exemple, 71% des biens immobiliers sur le marché passent par une prestation de home staging, grâce notamment à une incitation fiscale. Aux États-Unis, c’est plus de 90% ! Nous savons donc que aujourd’hui, il s’agit de prendre les places, mais que le gros du business interviendra d’ici 18 à 24 mois.

De plus, une certaine cacophonie existe aujourd’hui sur le marché, avec des entreprises plus ou moins sérieuses, certaines s’engouffrant sur ce qu’elles pensent être un bon filon.

Nous avions rencontré la même situation lors de l’arrivée des diagnostiqueurs immobiliers. Pour autant, à ce jour, nous jugeons qu’il n’existe que 3 ou 4 sociétés réellement sérieuses en Home Staging, d’autres n’hésitant pas à vous proposer des formations de home staging, sans avoir jamais réalisé de prestations. Nous travaillons actuellement avec différents partenaires pour encadrer ce nouveau métier.

France Home Staging – Un réseau National

Après la création de la première agence couvrant St Etienne et la plaine du Forez, dans la Loire, ayant servi à tester le concept, le réseau France Home Staging se développe au niveau national en proposant la création d’agences dans chaque région. Sous forme de contrat de concession d’enseigne, cela permet à une personne de créer son activité de home staging en tant qu’indépendant, tout en bénéficiant d’un concept d’enseigne, de supports et de services, et en appartenant à un réseau, ce qui est un gage de qualité et de sérieux pour les interlocuteurs locaux.

Implanté aujourd’hui sur Rennes, Nantes, La Rochelle, Bordeaux, Arcachon, l’Ile de la Réunion, Marseille, Salon de Provence, Thionville, Nancy, Paris Intra-muros, Versailles, Melun, pour janvier 2009. Antibes, Lyon, Evreux, Mulhouse, Metz, Narbonne, le développement se poursuit avec l’arrivée des agences de Strasbourg, Lille, Roanne. De plus, les premières implantations sont en cours sur la Suisse et la Belgique.

Il est vrai que notre développement est rapide mais pour autant, nous privilégions un développement qualitatif plutôt que quantitatif. Ainsi, 95% des créateurs de nos agences sont des professionnels de l’immobilier à la base. Parce que d’abord, nous savons qu’ils ont déjà un « œil », ensuite parce qu’ils savent gérer le développement commercial et ont accès rapidement et facilement aux offres du marché, et puis parce qu’on parle aussi d’une entreprise à développer et à gérer, ce qui demande un certain nombre d’aptitudes et de compétences.

Plus d’informations sur http://www.france-home-staging.fr


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