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Comment traiter les objections liées aux mandats exclusifs ?

En France, le mandat exclusif ne concerne que 15 % des mandats de vente signés, et pourtant, près de 40 % des ventes réussies dans le secteur de l’immobilier proviennent de ces mandats exclusifs. Mais s’il se montre aussi efficace, pourquoi les vendeurs n’optent-ils que rarement pour ce type de mandat. Cela est peut-être dû au fait que les négociateurs immobiliers n’ont pas toujours la bonne approche pour présenter ce type de mandat à leurs prospects. Nous vous présentons nos conseils pour vous aider à valoriser ce type de mandat auprès de vos clients propriétaires.

Gagnez la confiance de vos clients propriétaires dès la première rencontre

Si les vendeurs éprouvent de la réticence pour le mandat exclusif, c’est souvent parce que la première rencontre avec le négociateur immobilier n’a pas été concluante. Pour espérer une signature d’un mandat exclusif, vous devez faire bonne impression lors de la première rencontre. Pour y arriver, il n’y a rien de mieux que de mettre en avant vos compétences et votre professionnalisme. Tout au long de cette rencontre, montrez que vous vous intéressez non seulement au bien, mais également à son propriétaire. Positionnez-vous comme un conseiller et un accompagnateur qui vient confirmer au vendeur qu’il est en train de prendre la bonne décision.

Profitez de cette première rencontre pour sonder la réelle motivation du vendeur. Est-il réellement prêt à vendre ou désire-t-il tout simplement avoir une estimation de son bien. S’il souhaite vendre, vous pouvez d’emblée lui dire votre préférence pour les mandats exclusifs. Pour le convaincre que votre agence est la mieux placée pour s’occuper de la vente de son bien, prouvez-lui que vos prestations apporteront une valeur ajoutée à la vente. Démontrez-lui que vos prestations diffèrent de celles de vos concurrents. Au lui des classiques fiches de propriété et de photos standard, mettez plutôt en avant les pratiques innovantes comme des photographies professionnelles, une visite 3D, un home staging virtuel, etc.

Adaptez également les services que vous proposez au profil du vendeur. À l’issue de cette première rencontre, le vendeur doit avoir la certitude que vous êtes le professionnel idéal pour promouvoir sa propriété et en assurer la vente. Pour dissiper les derniers doutes du client propriétaire, parlez-lui de vos succès passés. Il n’y a rien de mieux qu’une expérience professionnelle réussie pour témoigner de votre professionnalisme et mettre en confiance votre client. Parlez à votre prospect d’autres propriétés similaires au sien que vous avez récemment vendu en exclusivité et des moyens que vous avez mis en œuvre pour répondre au mieux aux attentes des propriétaires.

Avant de conclure cette première rencontre, parlez au vendeur des prochaines étapes à suivre pour la vente de son bien. Demandez-lui de vous transmettre les documents requis pour effectuer les formalités d’usage pour le mandat exclusif. En impliquant le vendeur dès le départ, vous multipliez vos chances pour décrocher l’exclusivité du mandat de vente du bien immobilier.

Trouvez la bonne estimation du bien

Même si vous avez réussi à gagner la confiance du vendeur lors de la première rencontre, rien n’est encore joué. Vous devez encore faire accepter l’estimation du bien au vendeur. La tâche n’est pas facile puisqu’il existe souvent un décalage entre la valeur réelle de la propriété et le prix que son propriétaire espère en tirer. Pour faire accepter cette estimation à votre client propriétaire, prenez soin de bien lui expliquer que le montant a été déterminé en fonction des propriétés similaires qui sont actuellement mises en vente ou déjà vendues dans la zone géographique. Utilisez un support visuel pour l’aider à comprendre la manière dont ce prix a été établi. S’il se montre quelque peu réticent, rappelez-lui tous les services que vous mettez à sa disposition pour promouvoir sa propriété et lui permettre de la vendre au juste prix.

Parlez des avantages de l’exclusivité de la vente

Pour achever de convaincre un propriétaire des avantages de signer un mandat exclusif avec vous, parlez de tous les avantages de cette démarche. Expliquez-lui les risques qu’il encoure s’il surexpose son bien dans plusieurs agences. Démontrez-lui que s’il affiche sa propriété dans plusieurs agences différentes, à divers prix, cela donnera aux potentiels acheteurs l’impression que le bien a du mal à se vendre. Par contre, en vous offrant l’exclusivité, l’exposition sera optimale, et la vente sera non seulement rapide, mais aussi au meilleur prix. Mettez également en exergue le fait qu’il n’aura qu’un interlocuteur unique. En vous confiant l’exclusivité, il n’aura ainsi à traiter qu’avec un seul intermédiaire, ce qui facilitera les échanges et le suivi de l’avancée des opérations.