Négociateurs immobiliers : comment décoder les gestes de l’autre ?
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Négociateurs : comment décoder les gestes de l’autre ?

Décoder les gestes d'autrui

Lorsque vous entrez en négociation dans le cadre d’une vente immobilière, vous devez impérativement prendre en compte les gestes de l’autre. En effet, les attitudes corporelles ainsi que le langage non verbal sont des outils intéressants pour décrypter des comportements souvent inconscients. Ce sont des indices essentiels. On vous explique !

Décoder la gestuelle dans une négociation immobilière

Comme dans tout échange, il est possible et conseillé d’ailleurs de décrypter les gestes de celui qui se trouve en face de vous. Ce sont des indices importants qui vont vous permettre de savoir dans quel état d’esprit se trouve votre interlocuteur. Est-il fermé à toute négociation ou au contraire fait-il semblant de ne pas être intéressé ? Les gestes de son corps, souvent inconscients, peuvent vous aider à trouver la réponse. Il est donc essentiel de pousser votre attention vers ce qu’il se passe chez l’autre personne, en décodant le langage corporel. C’est très utilisé dans le domaine du jeu d’argent comme le poker par exemple. Mais c’est également extrêmement utile à un négociateur en portage salarial ! Car il y a une réelle cohérence entre le contenu d’un message et l’attitude corporelle.

Prendre en compte l’attitude corporelle

Une négociation se passe généralement entre deux personnes. Le négociateur a les cartes en main, et tente de convaincre l’interlocuteur, sur la baisse du prix de son bien immobilier par exemple. Il est assez simple de vérifier si ce dernier est enclin ou non à négocier. Il faut ainsi prendre en compte les gestes, la manipulation des objets, les jeux de mains et de bras ou encore le regard. Chaque attitude a en effet une signification implicite facile à déchiffrer. L’objectif est tout simplement de réussir à comprendre ces gestes et à leur donner une signification, positive ou négative. Ainsi, en tant que négociateur, vous pouvez adapter votre message et son contenu pour convaincre plus efficacement celui qui se trouve en face de vous.

Comprendre les gestes et le langage non verbal

Certains trouvent ces attitudes corporelles bien difficiles à décrypter. Mais en réalité, il faut juste connaître quelques principes de base. Par exemple, un geste sur soi peut indiquer une prise à témoin de soi-même ce qui prouve que l’interlocuteur n’est pas sûr de lui et n’a pas d’autre cadre de référence que le sien. Un geste devant soi en revanche prouve l’inverse. Les mains ouvertes sont un signe de compréhension, alors qu’une main à plat indique généralement une volonté d’intervention rapide. La manipulation d’un objet est synonyme d’impatience ou de lassitude. La tête baissée montre une certaine culpabilité tandis que les yeux froncés prouvent un désaccord. Le clignement des yeux est un signe de mensonge ou peut démontrer une personne mal à l’aise qui a envie d’en finir rapidement. Donc oui, les gestes peuvent bel et bien trahir une attention, ce qui est loin d’être facile à gérer. Mais donne des indications extrêmement importantes au négociateur qui saura les déchiffrer !

Vous l’aurez compris, la gestuelle est extrêmement importante à prendre en compte lors d’une négociation immobilière. Ne l’oubliez pas et apprenez à déchiffrer les attitudes de vos interlocuteurs pour optimiser vos négociations !


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