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Quelles stratégies pour pénétrer le marché des négociateurs immobiliers ?

Les métiers de l’immobilier vous intéressent et vous souhaitez choisir un secteur qui privilégie l’autonomie et la flexibilité ? Devenir négociateur immobilier peut alors être une réelle solution pour les professionnels qui veulent se lancer dans l’aventure des transactions immobilières. Néanmoins, il est essentiel d’intégrer certains éléments pour pénétrer le marché des négociateurs immobiliers. Éléments de réponse et de clarification dans cet article.

Débuter sur le marché des négociateurs immobiliers

Intégrer un marché n’est jamais facile pour tout entrepreneur. En effet, il est excessivement rare qu’une clientèle attende une offre particulière qui ne viendrait pas des acteurs existants. Par ailleurs, les entreprises concurrentes évaluent en continu leurs activités afin de gagner des parts de marché. Leur légitimité leur permet, en outre, de diffuser plus facilement leurs nouveaux produits à la clientèle présente.

Dans ce contexte, il est donc essentiel de bien prendre en compte les difficultés à intégrer un marché et de s’y préparer, professionnellement et mentalement. En effet, l’entrepreneuriat est surtout une affaire de patience et de construction, à petits pas, d’une clientèle de plus en plus solide. Il est alors essentiel d’intégrer ces éléments, d’organiser son activité au mieux et de veiller à son bien-être, personnel comme familial.

Par ailleurs, débuter sur un secteur implique parfois la réalisation d’erreurs. Ces erreurs peuvent être plus ou moins préjudiciables pour l’activité. Il peut être utile de se former pour les éviter au maximum ou, du moins, réduire leur portée sur l’activité présente et future.

Ainsi, démarrer une activité professionnelle dans un secteur où l’on n’est pas attendu peut se révéler difficile. Néanmoins, une réflexion sur la politique de prix et la création d’une plus-value peut réellement aider à pénétrer ce marché si particulier.

La question des tarifs et de la politique de prix

En matière de stratégies commerciales, la politique de prix d’une entreprise ou d’un entrepreneur est essentielle. En effet, il existe la politique de « pénétration » permettant d’intégrer rapidement un secteur d’activité et de capter des parts de marché.

Néanmoins, le marché des négociateurs immobiliers est particulier. À ce titre, un professionnel qui projette de « casser » ses tarifs et ses prix risque de se heurter à un autre problème. Ainsi, les prix bas sont souvent associés à des prestations ou marchandises dites « entrées de gamme ». Or, l’immobilier est un secteur où les clients (acheteurs comme vendeurs) ne souhaitent pas confier leurs opérations à des novices.

Il est donc peu conseillé de brader ses prestations dans l’optique d’obtenir un volume de clients satisfaisant. Les tarifs trop bas, essentiellement en matière de transactions immobilières, créent de la suspicion et ont tendance à faire fuir la clientèle.

Ainsi, un négociateur immobilier doit, en premier lieu :

  • S’informer sur les prix pratiqués par la concurrence sur son territoire de prospection.
  • Chiffrer, si cela est possible, la valeur des prestations et sous-ensembles de services proposés par la concurrence.
  • Identifier les points d’amélioration possibles afin de créer un levier de compétitivité.

Un négociateur immobilier doit donc opter, en matière de tarifs, pour la stratégie dite de l’alignement. Il s’agit, dans un premier temps, d’être proche des tarifs proposés par la concurrence.

Avec l’expérience et la création d’un réseau de partenaires, il sera possible de choisir la politique de prix de l’écrémage. Cette stratégie consiste à rehausser volontairement la valeur de ses prestations. Ces tarifs plus élevés doivent trouver une justification avec une plus-value en termes de réalisation des missions (rapidité, qualité du rendu, accompagnement sur mesure, satisfaction de la clientèle…).

Intégrer ses compétences et ses expertises

Le parcours antérieur des négociateurs immobiliers n’est pas linéaire. Ainsi, il n’est pas obligatoire d’être diplômé en transactions immobilières pour réussir dans ce secteur. Parfois même, le fait d’avoir un parcours autre peut être un réel atout et une vraie plus-value.

Ainsi, la publicité et la mise en valeur de certains biens immobiliers sont une part importante du métier de négociateur immobilier. Un professionnel qui aurait des compétences en graphisme et en communication web peut alors proposer une offre totalement nouvelle à sa clientèle. Trop souvent, les sites Internet montrent des biens immobiliers avec des photographies de mauvaises qualités, qui ne permettent pas aux éventuels acheteurs de se projeter.

Un négociateur immobilier qui aurait eu un parcours en droit peut également se servir de cette compétence. Les transactions immobilières doivent nécessairement s’opérer par des démarches notariales. Sans remplacer le notaire, un négociateur immobilier expert en droit peut éviter des déconvenues réelles aux acheteurs comme aux vendeurs. La connaissance du droit peut être un atout particulièrement rassurant pour la clientèle.

Enfin, un négociateur immobilier au profil « gestion » peut aussi apparaître d’une grande aide pour ses clients. Il peut alors proposer un accompagnement qui va se rapprocher de ce que peut faire, en partie, un courtier en immobilier. Il va être en mesure d’apporter des premiers éléments financiers sur l’emprunt, le taux à négocier, les possibilités de financement ou même sur le mécanisme de certains dispositifs fiscaux.

En d’autres termes, il n’est pas interdit de croiser ses compétences et ses expériences passées au service de son activité actuelle. En effet, la création d’une plus-value est un des éléments permettant d’intégrer un marché plus facilement. Néanmoins, cette expertise ne doit pas remplacer les exigences premières du travail d’un négociateur immobilier.

Se faire accompagner dans ses premiers pas de négociateur immobilier

Le métier de négociateur immobilier se compose de missions où il convient d’avoir une forte autonomie. À ce titre, un professionnel de l’immobilier peut avoir besoin d’un accompagnement personnalisé dans certaines missions annexes (déclarations sociales, fiscales, administratives).

Ainsi, les sociétés de portage salarial peuvent assurer un suivi et une continuité tout au long de l’exercice de la profession. Il s’agit d’un appui facilement disponible et apportant des informations essentielles sur la réalisation des missions.

Le portage salarial apporte différentes formes de sécurité afin de pouvoir réaliser le travail avec davantage de sérénité. Cet accompagnement facilite la pérennisation de l’activité et permet de se projeter sur le long terme.


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