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Comment capter l’attention des prospects lors de la prospection commerciale immobilière ?

Pour faire du chiffre d’affaires dans l’immobilier, il faut signer le maximum de mandats de vente. Seulement, le chemin est long entre le premier contact avec une cible et la conclusion d’un accord. Une prospection immobilière réussie repose donc sur la capacité du professionnel à capter immédiatement l’attention des prospects.

Personnaliser son discours

Avec la forte concurrence qui règne sur le marché de l’immobilier, les consommateurs croulent sous les publicités et se lassent des messages standards qu’affichent les flyers. Les annonces d’une agence qui propose de les aider à vendre leur maison ou qui dit être intéressée par des logements dans le quartier n’ont que peu de chances d’obtenir des résultats. Même la gratuité des estimations, du DPE, etc., ne porte plus.

Pour capter l’attention des prospects, il faut des accroches qui se distinguent de celles des concurrents. Et pour cela, il faut être porteur de valeur et miser sur la personnalisation avec des précisions concernant le(s) type(s) de bien(s) recherché(s) : « Vendez rapidement votre studio », « Recherche maisons anciennes à rénover », « Nos clients s’intéressent à votre maison plain-pied », etc.

Les supports de communication doivent aussi comporter des données chiffrées sur le marché local montrant que la période est propice à la vente.

Prospecter et faire sa promotion sur la vitrine de l’agence

La vitrine représente un espace unique pour se faire voir, connaître et reconnaître. Elle permet de mettre ses compétences et services en avant, et inciter les propriétaires de biens à céder à passer la porte. Quelques astuces fonctionnent très bien :

  • Mettre en exergue les biens valorisés par des photos ou vidéos de grande qualité.
  • Afficher clairement un message à l’adresse des potentiels vendeurs.
  • Partager les avis favorables de clients.
  • Informer sur l’état du marché sur le secteur pour accélérer la prise de décision (prix au mètre carré, tendances, etc.).
  • Associer les outils de prospection physique et digitale
  • Même à l’ère des nouvelles technologies, les techniques de prospection traditionnelles restent incontournables, car ce métier repose avant tout sur le relationnel et la confiance. Il est donc essentiel d’établir un contact en allant à la rencontre de clients, en distribuant des flyers et brochures, etc.
  • Mais en 2021, il faut montrer aux prospects qu’ils ont affaire à une agence moderne et dynamique.
  • Tous les supports imprimés ou digitaux doivent comporter une adresse URL, le nom de l’application mobile à télécharger ou un QR Code qui donne un accès direct à une page du site web de l’agence, où ils pourront se faire une idée de son expertise (articles, infographies, visites virtuelles de biens).
  • Poster des actualités, des photos ou vidéos, etc. sur les réseaux sociaux (notamment Facebook, Instagram et LinkedIn) et y organiser des jeux pour aller à la pêche aux adresses mail.
  • Envoyer des SMS ciblés dont le taux d’ouverture atteint 90 %.

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