Travailler dans l’immobilier nécessite de bien connaître un territoire et ses spécificités. L’enjeu est de sonder différentes sources d’informations afin de se les réapproprier et pour les utiliser dans son activité professionnelle. Vous êtes négociateur immobilier et souhaitez adopter les outils permettant d’organiser la prospection d’un territoire cible ? Notre article vous explique les points à intégrer dans son activité.
En immobilier, la prospection d’un territoire ressemble pour beaucoup à la prospection commerciale. Il va donc s’agir de partir à la recherche de prospects qui sont de potentiels clients. Ces prospects doivent, par la suite, être convertis en clients pour générer du chiffre d’affaires.
Dans le secteur de l’immobilier, les prospects peuvent être :
Dans certaines situations, les vendeurs doivent être sollicités pour qu’ils engagent un projet de vente. La connaissance des prix du marché peut convaincre certains propriétaires à revendre, soit pour éviter une baisse prévisible, soit pour réaliser une plus-value.
Les acquéreurs ont, de leur côté, des besoins à satisfaire pour leurs achats. L’objectif est donc de mettre en adéquation des besoins avec les atouts de certains biens immobiliers. La connaissance des atouts principaux permet de bâtir un argumentaire convaincant.
Une transaction immobilière n’est pas une opération anodine. Ainsi, l’étude d’un volume important de paramètres est centrale pour réussir la transaction. Vouloir aller trop vite est extrêmement risqué dans la mesure où les acquéreurs peuvent se rétracter si des informations leur ont été cachées.
Pour assurer une prospection efficace, il est nécessaire de délimiter précisément son territoire cible. Ce point est souvent peu pris en compte par les négociateurs immobiliers et apparaît pourtant comme essentiel.
En délimitant son territoire de prospection, un professionnel va pouvoir le travailler, l’approfondir et finir par le connaître par cœur. Un professionnel immobilier peut se fixer l’atteinte des objectifs suivants :
En règle générale, un territoire de prospection peut comporter plusieurs centaines de biens immobiliers, voire aller jusqu’à un ou deux milliers. Il est parfaitement possible de compléter cette liste avec quelques biens immobiliers situés légèrement en dehors de son territoire de prospection.
La prospection d’un territoire nécessite de s’appuyer sur des sources d’informations variées et plurielles. Ces informations vont permettre de mieux comprendre un territoire et ses spécificités.
En premier lieu, l’Institut National de la Statistique et des Études Économiques (INSEE) donne de multiples informations sur un territoire. Cette analyse va permettre de connaître le niveau de vie des habitants d’une commune, le taux de chômage, la composition des ménages, le niveau d’activité et le nombre d’entreprises actives.
Cette étude centrée sur les critères économiques doit être complétée par d’autres informations. Ainsi, un professionnel de l’immobilier doit être en mesure d’indiquer à de nouveaux habitants potentiels :
Les municipalités ont, depuis 1983, des compétences fortes en matière d’urbanisme. Ainsi, les municipalités disposent d’un droit d’accepter ou non de nouveaux projets d’aménagement sur le périmètre de la commune.
Ainsi, le Conseil Municipal peut délivrer des permis de construire, des permis de démolir ou, pour les travaux sur de petites surfaces, des déclarations préalables de travaux (DP).
La prise de contact avec le service d’urbanisme des communes cibles permet d’obtenir des informations sur les projets en cours. Ces projets peuvent porter sur des constructions et, également, sur des travaux d’aménagement extérieur d’une maison.
Enfin, en dernier point, il est nécessaire de réaliser une veille technique du secteur de la construction. Un professionnel de l’immobilier n’est pas seulement un intermédiaire assurant une transaction. Il doit s’impliquer dans la relation à destination des vendeurs et des potentiels acquéreurs.
Réaliser une veille technique est un atout véritable dans la conduite de son activité et ceci pour plusieurs raisons :
Il est enfin nécessaire de compléter ce travail de veille par l’étude des entreprises de construction présentes sur le territoire cible. Un professionnel immobilier peut être sollicité, de manière informelle, par un vendeur ou un acquéreur, sur les entreprises de travaux.
Il est donc indispensable de connaître le nom et l’activité précise des entreprises spécialisées dans :
Le métier de négociateur immobilier repose sur une grande part de prospection. Ce travail ne génère pas, dans l’immédiat, du chiffre d’affaires. Ainsi, pour entreprendre sereinement, il est nécessaire d’évoluer dans un cadre sécurisant.
Les entreprises de portage salarial accompagnent les négociateurs immobiliers pour les aider sur les missions comptables et fiscales. Un négociateur immobilier en portage salarial peut alors se consacrer exclusivement à son activité de prospection territoriale.
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