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Formation FCI Immobilier – Compte rendu

Le Jeudi 25 Novembre, nous avons organisé une formation sur la thématique Rentrée de mandats en exclusivité et faire accepter le juste prix au vendeur. Cette formation a connu un réel succès auprès des négociateurs puisque les 40 places ont été attribuées très rapidement. Nous remercions à cette occasion les négociateurs ayant contribués à la réussite de cette journée et Monsieur Stephen Heller pour l’animation de la formation et son retour d’expérience.

Pour ceux qui n’ont pas pu y participer, voici les points abordés :

Réussir la rentrée de mandats en exclusivité

Ce qu’il faut retenir :
– La prise de mandats passe par deux étapes : la présentation de votre agence et la rédaction du mandat
– Un mandat mal rempli, mal renseigné, mal rédigé est un mandat nul
– Rappel de la Loi Hoguet : Le mandat est obligatoire
– Un mandat rentrée en exclusivité et à son juste prix, c’est une vente qui a toutes les chances d’aboutir rapidement
– Il est indispensable de tenir informer régulièrement les vendeurs de l’évolution de leur dossier

Faire accepter le juste prix au vendeur

Les points importants :
– Avoir une bonne connaissance de son marché, de l’acquéreur et du vendeur
Cela vous permettra de faire accepter plus facilement votre dossier
– Savoir traiter les objections : L’objection est la clé qui ouvre la porte de la conclusion, la vente débute lorsque le prospect dit «NON »

6 étapes pour traiter une objection :

1ère phase : ACCEPTER : «Je vous comprends»,  «Vous avez raison»

2ème phase : PRECISER, HOMOLOGUER : «Pourriez-vous me préciser votre pensée ?», «Pourriez-vous me dire ce qui vous gêne?»

3ème phase : ISOLER, SEPARER : «C’est le seul point qui vous gène ?», «Vous êtes d’accord sur tout le reste ?»

4ème phase : VERROUILLER, PRE-CONCLURE : «S’il n’y avait pas … est-ce que vous seriez d’accord pour signer le mandat…»

5 ème phase : ARGUMENTER, RESOUDRE : Avantages et ensuite preuves.

6 ème phase : CONCLURE : Signature du mandat.


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